No mercado competitivo que vivemos, improvisar no momento da venda é um erro grave não só para o vendedor projetista mas principalmente para a imagem da empresa.
Como vimos no artigo sobre a evolução do processo comercial, hoje um vendedor não sobrevive mais no mercado competitivo sendo apenas simpático ou como apresentador de móveis. É preciso muito mais. O mercado evoluiu e os clientes já sabem muito sobre o que estão comprando. Consumidores entram nas lojas já sabendo da espessura do MDF, falando do tipo de corrediças e comparando os módulos dentre as diversas marcas do mercado. Por isso nós escrevemos este post para apresentar os princípios básicos que todo vendedor deve conhecer considerando as quatro principais etapas de venda como a preparação do cliente, levantamento de necessidades, escolha do produto e a obtenção de confiança antes da compra.
“Não se pode improvisar na venda”
Existem 4 passos da venda que todo projetista deve dominar:
1. Preparação
- Conhecimento do produto: Antes de começar a vender você deve conhecer o produto com todos os detalhes, o que faz e que traz de vantagem para o cliente. Até que ponto conhece o seu produto, as características, as vantagens e os benefícios.
2.Identificação das necessidades
- Abordagem ao cliente: O objetivo da abordagem é conseguir fazer uma apresentação completa. Venda a idéia da apresentação e não o produto. O segredo é mostrar que você é um profissional dedicado e eficiente que estará ajudando o consumidor durante todo o processo de compra.
- Estabelecer necessidades: Não tente dizer aos clientes o que eles precisam. Mostre a sua preocupação com o cliente e no que ele precisa. Não venda benefícios que o cliente não precisa. Isto poderá criar objeções para o cliente não comprar. Aqui o segredo é saber fazer perguntas corretas. Perguntas abertas, sobre a situação do cliente, dos desejos do cliente, o que vai ajudar a criar mais adiante um caminho para uma negociação.
3. Apresentar uma solução
- Apresentação: Envolva o cliente falando a língua do cliente, conduza de modo que o cliente concorde passo a passo com que o está apresentando, ou seja, uma apresentação racional. Use todos os recursos visuais, neste caso entra o projeto 3D, exemplos dos materiais a serem utilizados e fotos de produtos e histórias de outros clientes onde o produto ficou perfeito.
- Objeções: Inevitavelmente encontrará objeções do cliente, conduto isso é um sintoma de interesse. Neste caso prepare-se estudando uma lista possível de objeções e crie uma lista de vantagens ligadas as objeções, o que poderá neutralizá-las.
4. Gerar confiança
- Sinais de compra: Quando você já notou que o cliente está convencido que o seu projeto vai resolver as necessidades apresentadas, mostre fotos e provas de projetos anteriores. Isto vai gerar confiança e mostrar para o cliente que ele não terá surpresas. Então entregue para o cliente a tarefa de dizer “sim eu quero fechar”. Fique atento aos sinais de compra. O cliente emite diversas indicações que quer comprar fazendo perguntas do suporte posterior e situações do uso como se o produto já tivesse sido comprado. A sindrome da rejeição aqui é o maior problema, o medo de receber um não pode acabar com potenciais vendas.
- Fechamento: O cliente vai esperar o vendedor fechar a venda, então as práticas mais usadas são: solicitar o fechamento “vamos fechar, pode assinar aqui?”. Outra é a alternativa de fechamento é apresentar opções como: “podemos começar os serviços amanhã ou na segunda-feira?” “devemos fazer a montagem pela manhã ou a tarde?”.
- Vendendo até o fim. Faça que o cliente entenda a sua real preocupação. Após a venda mostre que tudo está tranquilo e o atualize com datas. Faça uma visita na casa do cliente. Busque entender se os reais problemas do cliente oram solucionados. Esta ação pode gerar novas vendas e preparar o campo para indicações ou até novas vendas para o mesmo cliente.
Muitas vezes em função de um mercado econômico difícil os clientes ficam muito receosos em gastar. Todo mundo está com foco nos problemas, o sistema, a TV define que não é o momento de gastar, que existem muitos problemas. Assim os clientes envolvidos nesta situação logo pensam só no preço do produto. Isso pode ser minimizado quando o projetista fizer uma boa abordagem para investigação do problema, para ajudar o cliente. Por isso para conseguir reverter a situação, é importante mostrar que o seu trabalho é eficiente e que você está preocupado em ajudar, desta forma que todo investimento vai retornar em benefícios concretos para o cliente.
